Canales de venta: ¿sirve lo de siempre?

“Los canales de venta utilizados, ¿son acordes a la estrategia de la marca?”

Cuando nos sentamos a trabajar con un cliente, el objetivo del encuentro tiene un fin bastante razonable: conseguir que algo ( o mucho) mejore para VENDER MÁS. Son las 2 palabras más repetidas por la mayor parte de los empresarios en cualquiera de los sectores en  los que entramos. Un deseo totalmente legítimo cuando lucha por mantenerse y evolucionar. El proceso de adaptación a los cambios sociales y de mercado de las empresas en los últimos años es realmente duro y exigente.

Todo ha cambiado excepto una cosa: PARA SOBREVIVIR, HAY QUE VENDER. Y, si todo ha cambiado, ¿no habrá llegado el momento de reflexionar sobre los canales de venta utilizados y todavía vigentes?

CANALES DE VENTA. NO TODO VALE PARA TODOS.

Es bien cierto que hablar de manera genérica de los canales de venta resulta eso, demasiado genérico. Es válido para todos que la definición de los canales de venta más adecuados, viene dada por el análisis del público objetivo al que va dirigido el producto. No es lo mismo pensar en un producto de consumo (alimentos en el supermercado), que un producto industrial (máquina herramienta) o uno dirigido a dos destinatarios al mismo tiempo: distribuidor y consumidor final (mobiliario, moda, etc.)

Los canales de venta son los medios por los cuales productos y servicios son presentados a los consumidores, es decir, el sitio, los medios o la plataforma que permite que el cliente tenga contacto con el negocio que ofreces.

Actualmente, hay muchos sectores cuyo funcionamiento, en cuanto al sistema de ventas se refiere, no ha variado desde hace décadas. Por ejemplo, en el sector del mobiliario, el fabricante utilizaba de manera casi exclusiva un sólo canal de venta: el COMERCIAL MULTICARTERA. Un perfil profesional no integrado dentro de la plantilla de la empresa que representaba varias marcas del sector en las tiendas a pie de calle.

¿Es válido este modelo de venta a día de hoy? Hay muchos factores que pueden ponerlo en cuestión:

  • Para competir en el mercado actual, la marca debe afianzar sus valores y conseguir “embajadores” implicados y comprometidos.
  • Antiguamente, el distribuidor era el único canal de venta. Hoy en día el consumidor final busca y se informa a través de internet.
  • Los medios de venta ahora son online y offline
  • Los canales de venta se han multiplicado exponencialmente: punto de venta, distribuidor, telemarketing, marketplace, ecommerce, adwords…y más.

CÓMO VENDEMOS. CÓMO DEBEMOS VENDER

Por tanto, los canales de venta no son un capítulo que pueda quedar fuera de la reflexión. Analizar el sistema de ventas nos llevará a buscar respuestas a preguntas como :

  • ¿Son nuestros canales de venta los adecuados?
  • ¿Disponemos de los recursos necesarios en cada canal?
  • ¿Qué rentabilidad conseguimos en los canales que más recursos destinamos?

Cada caso exige una reflexión personalizada pero parece que una máxima que se impone es que se acabó el monopolio de un sólo canal de venta. Se impone la estrategia del multicanal. Nadie tiene la llave secreta que asegura las ventas pero la experiencia nos demuestra que la reflexión y la acción (aunque se tenga miedo al cambio), ayuda y mucho.

 

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