CASO CLIENTE. La importancia de comprender el producto para definir una estrategia

“OLUT, el conocimiento del producto permite crear un argumentario de venta”

Parece una obviedad pero, como suele ocurrir en esta vida, lo que debiera ser más lógico no siempre lo es.

Si lo que un fabricante de muebles vende son muebles, el receptor debe entender con claridad el fundamento de cada uno de los productos que éste ofrece. Sin embargo, como digo, esto no es, ni por mucho, lo que ocurre en muchos casos. Para que sea así, se deben alinear factores como que:

  1. El producto sea fruto de una reflexión sobre las necesidades del mercado y las capacidades del fabricante.
  2. Dicha reflexión debe estar recogida y comprendida por todos los que elaboran el discurso que se emite al receptor
  3. Este discurso toma forma en una serie de argumentos que describen las capacidades y beneficios y se presentan en las distintas herramientas de comunicación : catálogo, website, argumentos comerciales, etc.

Si nos remitimos a la realidad de muchos casos ( no todos, efectivamente):

1a. El producto es fruto de la “inspiración” de otros que venden y que parecen ser aval de buenos resultados porque “si ellos venden…
2a. El discurso queda difuso al ser el resultado, en gran parte, de la observación de la competencia.
3a. El catálogo no pasa de ser un simple álbum de fotos más o menos bonitas que se mueve al ritmo de la mano, los ojos y el interés de aquel que lo visualiza.

¿Conclusión? Estamos dejando demasiado espacio al azar para que resuelva el éxito de nuestro producto. ¿Solución?

Ya hablamos en su día acerca del MAPA DE PRODUCTO. Un enfoque que nos ayuda a analizar cómo organizar las distintas colecciones (en el caso del mueble) y a definir si son válidas en el mercado actual así como establecer un sistema de análisis sobre los futuros productos que se deban desarrollar o si debemos invertir más esfuerzo en depurar lo que tenemos.

OLUT BARCELONA, SIETE PIEZAS CON LAS QUE SE CUBRIR MÚLTIPLES NECESIDADES DE INTERIORISMO

En  nuestro caso de hoy os traemos un claro ejemplo sobre la importancia del análisis del producto (en todos los sectores y con especial incidencia en el sector del mueble). Una reflexión profunda sobre el producto nos lleva de manera directa a crear un argumentar de venta que define las ventajas de éste.

OLUT BARCELONA es un programa de siete piezas individuales de clara inspiración industrial que combinan la estructura de metal con tableros de chapa de madera y que pueden llegar a configurar múltiples versiones de : estanterías, mesas de estudio, comedor, escritorios, camas, bancadas para colocar a pie de cama o para apilar en la sala y utilizar como base para la TV, etc.

¿Cuáles son las claves de las piezas OLUT?

  1. Definir el número de piezas que existen y los elementos con los que se combinan para configurar los usos.
  2. Hacer comprender su capacidad ilimitada de distintas configuraciones.
  3. Mostrar la capacidad del programa para conformar estancias completas o el uso individual de las piezas en convivencia con otras de diferentes estilos.

Si estos 2 conceptos no quedan mine reflejados en el discurso que se emite, sea verbal, gráfico  o fotográfico (Catálogo, website, medios sociales, etc), nos podemos limitar a que lo que se ve es lo bonita que queda una estantería, una mesa o una cama. Es decir, quedarnos sin entender que la pieza resultante es aquella que nosotros conformemos según nuestro gusto o necesidad.

Claves para mantener el interés hacia un producto

Para terminar, si hay algo que no debemos dejarnos en el tintero es que definir el argumentar comercial y expresarlo correctamente no es el punto final en la estrategia de venta de un producto (mueble o cualquier otro). El análisis sobre el producto continúa vivo una vez está en activo en el mercado. El receptor nos dará las claves de los valores que funcionan y de los que no y no debemos ignorarlo. El mueble o producto en cuestión debe seguir un proceso de refinamiento, de mejora, de evolución que le marque el mercado y la marca, debe seguir contando su historia.

¿Lógico? Lo es. Sólo hay que ponerlo en práctica para apreciar el sentido de lo expuesto.

 

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