SERVICIOS BRANDING. El comercial online (VEO)

“El comercial online es una nueva figura acorde a la realidad del funcionamiento del mercado”

Nuevos tiempos, nuevos canales, nuevos perfiles…La realidad social, el mercado, la tecnología ha cambiado radicalmente en los últimos diez años y esto tiene una influencia directa sobre el funcionamiento del mercado. En general, es algo inherente al ser humano que todo a su alrededor cambie más rápido de lo que las personas lo hacen. Y, las empresas, están conformadas por personas por lo que a éstas también les lleva un rato entender que los sistemas de funcionamiento de siempre pueden haber dejado de funcionar.

¿CUÁLES SON ESOS CAMBIOS QUE AFECTAN AL FUNCIONAMIENTO DE LA VENTA EN LAS EMPRESAS?

Como comentaba antes, son varias y distintas las cuestiones que influyen en cambios de comportamiento en el mercado:

  • MERCADO GLOBAL. A estas alturas lo del mercado global ya está más que interioridad por todos. Sin embargo, no está de más valorar lo que ha supuesto la irrupción de miles de nuevas marcas y productos. Lo que viene siendo pasar de un mercado local a un mercado global:
  1. La competencia se ha multiplicado exponencialmente.
  2. La oferta al consumidor es mayor no sólo en número y tipo de productos sino también en servicio y atención al cliente por parte de empresas y marcas que llevan una importante delantera.
  3. La guerra de precios es brutal ya que siempre hay otros que “lo hacen más barato” por lo que deja de ser un valor sostenible.
  • VENTA & DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO. No hace tanto tiempo que, cuando queríamos comprar cualquier producto, nos dirigíamos al punto de venta especializado para dicho producto o servicio. ¿Un mueble? A la tienda de muebles. ¿Un zapato? A la zapatería ¿Un producto de alimentación? A la tienda de comestibles o, a lo sumo, al supermercado. Hubo un cambio de gigantes en el momento que grandes marcas se instalaron en nuestro territorio con gigantescas plataformas de venta (IKEA, MEDIA-MARKT, H&M…) Bien, pues veamos qué ocurre ahora:
  1. Todas las grandes marcas venden también online y ofrecen grandes servicios
  2. Se multiplican las plataformas online que aglutinan productos de múltiples marcas para la venta directa al consumidor
  3. El precio del producto y la información relativa ha conseguido acabar con muchos temores por la compra online
  • TECNOLOGÍA DIGITAL. Este es, sin duda, el gran epicentro de la revolución del mercado que estamos viviendo. INTERNET. LA RED. Disponer de toda la información y todos los productos al acceso del consumidor 24h/7d. INTERNET puede considerarse la GRAN REVOLUCIÓN, la mayor amenaza y el mayor campo de batalla de mercado que se haya conocido jamás para las pymes o marcas medianas. Sin embargo, INTERNET, también es la MAYOR OPORTUNIDAD para estas mismas marcas y empresas. Algo así como que, cuando no puedes con tu enemigo, únete a él. Es IMPRESCINDIBLE que las marcas (pymes) comprendan que el mercado ha cambiado. IMPRESCINDIBLE que aprendan el funcionamiento del nuevo medio, sus claves, el lenguaje, el funcionamiento técnico…
  • EL CONSUMIDOR. Y no podemos entender lo que ha supuesto la revolución digital de la que hablamos sin tener en cuenta a su principal protagonista, EL CONSUMIDOR (en general, en cualquiera de sus vertientes: empresas que consumen productos o servicios, consumidores finales, etc.) El consumidor-receptor ha comprendido con rapidez las ventajas que le ofrece el nuevo medio digital y se ha alzado a disfrutarlo y practicarlo explorando los límites que le ofrece. Así, lo que antes suponía la búsqueda de un producto o servicio a través de canales tradicionales, estancos, cercanos; ahora el consumidor puede informarse, comparar, elegir y, a posteriori, opinar (por tanto, influir en el devenir de esa marca o producto) entre miles de posibilidades y en cualquier momento del día. EL CONSUMIDOR ha dejado de ser un receptor pasivo que recoge lo que le ofrece para convertirse en una pieza clave que puede interferir en el funcionamiento de una marca.

¿QUÉ ES EL COMERCIAL ONLINE?

Respondiendo a todas estas cuestiones descritas arriba, en CABO DE MARCAS hemos creado una nueva figura que hemos denominado el COMERCIAL ONLINE que forma parte del concepto VEO (VENTA ESTRATÉGICA ONLINE). Una definición sencilla de este nuevo perfil, sería el de la figura del comercial (el que vende) a través del entorno online. ¿Por qué?:

  • Porque todos los consumidores están en el entorno online
  • Porque el receptor-consumidor está constantemente informándose y actúa con el que le atiende
  • Porque no tenemos por qué realizar una venta directa online pero sí podemos informar, asesorar y dirigir al consumidor allí donde nos interese.

¿Cómo actúa un comercial online?

La figura del comercial online debe moverse como pez en el agua en la red. Sus principales funciones se basan en:

  • BÚSQUEDA DE RECEPTORES. El comercial online sabe que sus receptores,  los interesados en sus productos o servicios, están ahí. Tiene que localizarlos y atraerlos.  HE aquí una de las grandes asignaturas pendientes de las pymes medianas y otras no tan medianas, trabajar las BASES DE DATOS (BBDD), crearlas, mantenerlas al día, activas y en crecimiento.
  • ATIENDE A CONSULTAS. Porque nuestro escaparate digital está encendido 24h/7d y si es como debe ser, está vivo y cambiante con una constante renovación de contenidos que atraerá, tarde o temprano, a interesados que realizan consultas. Cada consulta es un potencial cliente que se debe atender y gestionar. Informarle, asesorarle, dar servicio.
  • PREPARA Y GESTIONA PRESUPUESTOS. Porque esta será otra de las partes clave de la nueva relación con el receptor-consumidor; saber ofrecerle la información necesaria del coste de un producto aunque finalmente la venta se haga a través de un distribuidor. Nuevas maneras de gestionar las ventas a valorar.
  • NUEVAS RELACIONES CON NUEVOS PRESCRIPTORES: BLOGGERS, PLATAFORMAS DE VENTA ONLINE, ETC. Los productos o servicios ya no se limitan a estar presentes en escaparates físicos de los distribuidores de siempre. Ahora “el boca a boca” bien de la mano de otros consumidores a través de sus opiniones online, de la valoración de profesionales en sus blogs, o de distribuidores digitales…

EJEMPLOS 

Ya hemos comentado en alguno de los proyectos presentados, ejemplos que demuestran la eficacia del COMERCIAL ONLINE. Cada sector, cada producto o servicio presenta sus particularidades. Como especialistas en el sector del habitat (trabajamos marcas de fabricantes de mobiliario), podemos citar cual es nuestra experiencia relativa a estas cuestiones:

  • EL CONSUMIDOR SE INFORMA. Antiguamente, la tienda de muebles era el único lugar al que se dirigía un consumidor buscando producto y asesoramiento. Actualmente, el consumidor busca inspiración de interiorismo en la red, se hace con sus referencias y sigue buscando hasta dar con la marca que le ofrece lo que necesita. En el momento en el que lo encuentra, consulta con la marca y ésta debe estar preparada para responderle, ayudarle y venderle o dirigirle al punto de venta-distribución. El receptor se informa sin horarios. Lo buscamos TODO en la red y el receptor puede ser un consumidor individual o un responsable de compras de una empresa (constructora, arquitectura, etc.)
  • EL CONSUMIDOR BUSCA RAPIDEZ. Quiere soluciones y no se plantea si la marca vende online o tiene que ir a una tienda. Si encuentra algo que le gusta, quiere respuestas rápidas y eficaces y si no las consigue, se va a otro.
  • EL CONSUMIDOR BUSCA SOLUCIONES. En general, el funcionamiento del receptor, en este sentido, no ha variado. Si gusta un producto y la atención es personalizada, sigue existiendo la FIDELIDAD.

Con todo esto, ¿NO ES PARA PLANTEARSE LA RELACIÓN DE NUESTRA MARCA CON EL RECEPTOR A TRAVÉS DE INTERNET?

 

 

 

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