CONSEJOS DE CABO. Exportar en el sector del mueble

“¿Es interesante exportar para una pyme del sector del mueble?”

La verdad es que, sólo leer el título, da un poco de miedo meterse en esta trinchera, ¿verdad? Esto es lo que habrán pensado en muchas ocasiones los fabricantes de muebles que, durante los últimos años, asfixiados por la crisis, creían no tener otra salida que la de lanzarse al mercado internacional. Pero, ¿Es, la exportación, una solución real a la falta de ventas? ¿Pueden, a priori, exportar todos los fabricantes? ¿Es factible para una empresa de ámbito local, con pocos trabajadores y recursos, plantearse una estrategia de internacionalización?

ALGUNOS DATOS SOBRE EL SECTOR DEL MUEBLE EN ESPAÑA

Para poder situar la reflexión, os mostramos algunos datos referentes al sector. El sector del mueble en España está formado por:

  • Aproximadamente, 10.000 empresas
  • Con una producción es de mas o menos 10.000 millones de Euros.
  • El sector emplea unos 110.000 trabajadores de forma directa
  • Emplea 60.000 (aprox)  puestos de trabajo indirectos que genera.
  • Por distribución geográfica: Cataluña lidera la producción, seguida de la Comunidad Valenciana y de la comunidad autónoma de Madrid. La comunidad autónoma de la Región de Murcia, con cerca del 5,5% del total producido, se sitúa en décimo lugar. El tamaño medio de las empresas es de 9 trabajadores por empresa y solo el 12% supera los 20 trabajadores.
  • Sólo unas 1000 empresas son realmente exportadoras y el volumen de exportación es de unos 1700 millones de Euros.
  • Los principales destinos del mueble español son: Francia, Portugal y Reino unido, por orden de importancia.
  • Las importaciones provienen, especialmente de China, Italia, Alemania y Portugal.
  • Finalmente, los destinos emergentes para nuestros muebles son: Marruecos, Ucrania, Argelia y Turquía.
Fuentes de consulta: ICEX y ANIEME (Asociación Nacional de Industriales y Exportadores de Muebles de España)

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UN MERCADO TRADICIONALMENTE LOCAL (NACIONAL)

Si echamos la vista atrás en un período de unos 50 años, tiempo que podemos entender la emergencia de la actividad productiva y empresarial de España ( a partir del final de la dictadura), podemos apreciar 3 grandes fases:

  • Período de los años 90, ligado al boom de la construcción que sirvieron para un crecimiento exponencial de los fabricantes de muebles. Se vendía mucho aquí y algunos intrépidos con mayor visión, se lanzaron a probar suerte en el mercado internacional pero no como fin, sino como un complemento de las ventas nacionales que, además, surgía de forma espontánea. Es decir, no existía una estrategia de implantación en otros mercados fuera del conocido. Además, la falta de moneda única en Europa permitía ser muy competitivos respecto a otros países del continente. Una ventaja frágil que desapareció con la llegada del euro.
  • Después del año 2000. La situación cambia radicalmente por 2 razones principalmente:  la entrada de la moneda única y la irrupción brutal de la crisis.

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QUERIENDO SER INTERNACIONALES

Los buenos tiempos se acaban y, empresas que se encontraban en la cima, se ven, en poco tiempo, amenazas provocando un desconcierto absoluto, un “no sé  qué hacer”. El detonante fue la crisis pero, si tenemos en cuenta que la economía es cíclica y la historia de la humanidad, ¿no deberíamos tener suficientes recursos para afrontar periodos de sequía?:

  • Los años de bienestar y bonanza económica posteriores a 2 décadas de duro trabajo y austeridad posterior a la dictadura, generaron un exceso de autoconfianza que provocó una incapacidad absoluta de reacción en muchas marcas y empresas.
  • Los fabricantes de mueble, en general, ignoraron los procesos estatégicos que determinan un camino sobre el que seguir.

Y, como el cuento de la cigarra y l hormiga; cuando uno no se prepara para el invierno, lo más probable es que, cuando éste llegue, se pase frío.

Muchos fabricantes ahogados por la presión, las deudas, las numerosas plantillas contratadas para cubrir los altos niveles de producción que habían desaparecido…, se lanzan  a la búsqueda de compradores fuera de este entorno desfallecido. ¿Cómo?:

  • Con desconocimiento absoluto del funcionamiento del mercado internacional
  • Con desconocimiento de la competencia global
  • Sin planteamiento ni orden. “Me cojo el catálogo y me voy
  • Sin una organización interna preparada para ello “Ya haremos la web en inglés cuando haya dinero…
  • Y, lo más importante, sin un análisis de las posibilidades de los productos respecto al mercado; sin un plan de evolución del mismo, etc. El precio no es un valor sostenible como único argumento en el exterior. SIN ESTRATEGIA y, como consecuencia, sin una imagen de marca ni un mensaje diferenciador.

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¿SOLUCIÓN? ESTRATEGIA, ESTRATEGIA Y MÁS ESTRATEGIA

Y es que es un ejercicio obligatorio y pendiente, todavía, en muchas empresas del sector del mueble de este país. La estrategia y redefinición de una marca no está reñida con el tamaño de una empresa. Analizar qué somos y a dónde queremos ir debe ser aplicable desde la estructura mínima, la de un sólo autónomo. Una hoja de ruta que nos sirva de guía par no perdernos. Y esto es independiente a desarrollar el negocio a nivel local o internacional.

Alguien puede decir, “si los fabricantes de muebles en España son estructura pequeñas, con pocos recursos y falta de conocimiento, ¿es siempre inapropiado plantearse una estrategia de exportación?” Y la respuesta no puede ser otra que NO. Esa no es la cuestión. La internacionalización surgirá como un proceso natural si es que la estrategia definida lo contempla. Y, ¿cómo se sabe? Cada caso exige una reflexión propia que determine sus conclusiones:

  • Todo fabricante de muebles debe definir su singularidad y valores diferenciados respecto a la competencia.
  • En base a las conclusiones, el fabricante  de muebles, debe definir su propuesta de valor sobre la que construir su estrategia
  • Es imprescindible el conocimiento del mercado (global y local) para conocer las posibilidades de la propuesta de nuestra marca
  • ¿Contamos con una organización interna modernizada y preparada para el mercado al que nos vamos a dirigir: idiomas, tecnología, logística…?
  • Atención constante a las necesidades del mercado. Intentar estar por delante en la respuesta a dichas necesidades.

El recorrido de una empresa, como cel de una vida, es lento y constante. El trabajo diario debe estar enfocado a un resultado a medio largo plazo. El “cortoplacismo” es un cáncer difícil de tratar en una empresa. Decidirse por la exportación o no viene dado por muchas cuestiones pero si la necesidad inmediata es la razón principal, es casi seguro que el tiempo y los recursos invertidos caerán en saco roto.

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